Платил агентству три месяца: реклама съедала втрое больше, чем приносила. Как я исправил после курса Игоря Ивицкого (мой отзыв)

Александр К., владелец интернет-магазина автозапчастей в Полтаве. Имя изменил, чтобы не светить бизнес.

К прошлой осени мой интернет-магазин автозапчастей третий месяц работал с рекламным агентством. Считал я просто, по кассе: на рекламу уходило примерно втрое больше, чем она приносила. Грубо, на каждые три вложенные гривны возвращалась дай бог одна. Для магазина, где на деталях много не наваришь, это была просто дыра, оборотка утекала.

Агентство при этом было приличное. Ребята нормальные, договор, отчёты, менеджер на связи. Просто каждый месяц в отчёте я видел клики, показы, «конверсии», графики вверх. А по деньгам, наоборот, вниз. Когда я в октябре спросил, почему по аккумуляторам ноль продаж, хотя перед зимой их разбирают только так, менеджер ответил: «Алгоритм ещё учится, нужно два-три месяца, кампанию не трогайте». Три месяца я ждал, пока он научится. Не научился.

Дальше полез разбираться сам. По бесплатным видео вытащил рекламу с 3:1 на 1:1, потом на 1:2, и встал. Своими силами дальше не двигалось, не хватало понимания, что там внутри вообще происходит. Стал искать, у кого поучиться. Отзывы попадались всякие, в том числе резкие, было ощущение «слишком хорошо, чтобы быть правдой». Жена еще спрашивала, не инфоциган ли он, да я и сам этого боялся. Текстам я давно не верю – написать можно что угодно. Единственное, что задело — посмотрел видео отзывы на ютубе Ивицкого: https://www.youtube.com/playlist?list=PLTNJkD5YDdwi6fX5IOvG6Zotv6qR_PC-F. Там сидели такие же предприниматели и называли конкретные цифры в своих нишах. Поэтому курс выбрал уже не вслепую, но решил жестко: окончательно поверю только своему кошельку, он покажет скорее любых слов, прав ли автор.

Почему дело было не в агентстве, а в настройке рекламы

Первое, что я понял: проблема была не в том, что агентство «плохое». Они делали ровно то же, что делает почти кто угодно. Ставили стандартную автоматическую кампанию, жали «максимум конверсий» и ждали, пока Google сам разберётся. Для простого бизнеса так иногда и проходит. Для магазина на десять с лишним тысяч позиций с разной маржой это дорога в минус.

Объясню на пальцах, меня самого так научили думать. Привели сто покупателей. Восемьдесят с чем-то взяли пластиковый фиксатор за тридцать гривен, прибыль с него копеечная, гривен шесть. Десятка два взяли тормозной комплект за четыре тысячи, там уже под семьсот. А реклама была настроена «на количество покупателей», вот Google прилежно и учился приводить тех, кого проще закрыть, фиксаторщиков. В отчёте заказы есть, в кассе пусто.

Оказалось, моё агентство вообще не передавало в Google ценность заказа. Для алгоритма фильтр за двести гривен и стартер за три тысячи были одинаковой «единичкой». Вдобавок половина моих заказов приходит звонком и в Viber, а эти продажи в Google не возвращались вообще, то есть он оптимизировал вслепую. Когда я после курса выгрузил отчёт по поисковым запросам, просто сел. Больше трети бюджета уходило на запросы вроде «как проверить генератор» и на чужие бренды, «запчасти Exist», «Autodoc». Я платил за людей, которые у меня ничего покупать не собирались.

Если совсем коротко, чему меня там научили: ты говоришь Google не «дай больше покупателей», а «дай больше прибыли». На деле это значит передавать в систему ценность каждого заказа, фильтр отдельно, стартер отдельно, и считать маржу не «в среднем по магазину», а по категориям, где на фильтрах копейки, а на стартерах живые деньги. Бренды и сезон я развёл по разным кампаниям, мусорные запросы повыкидывал. Бюджет тот же, объём работы тот же, а клики теперь покупаешь правильные.

Перед оплатой я, конечно, полез смотреть, кто это вообще. Нашёл книгу по Google Ads, она у него своя, я её потом отдельно на Amazon разглядывал. Страница в Википедии есть. А когда копнул глубже, выяснилось, что Игорь Ивицкий в каком-то мировом рейтинге по рекламе в верхушке, один из немногих от Украины. Его курс называется «Магия Google», на него я и пошёл. Гарантии это, конечно, не даёт, но я рассудил так: если человек настолько на виду, ему просто незачем разводить меня на стоимость курса, себе дороже выйдет. Хотя поверил я в итоге не этому, а тому, что после первых же занятий цифры в кабинете поехали куда надо.

Что в итоге

Сам курс идёт около полутора месяцев. На рабочие цифры я вышел где-то месяца за три. Первый месяц после курса я ещё сидел в минусе, пока перестраивал кампании, и пару раз думал, что зря ввязался. Первые ошибки и были-то свои: пару раз сам напортачил с передачей ценности, неделю реклама работала в минус, пока не понял, где накосячил. Второй месяц вышел в ноль. К третьему реклама давала уже 1:3, на каждую вложенную гривну возвращалось три.

В ноябре, когда пошёл сезон аккумуляторов, я собрал под него отдельную кампанию, ту самую, которую агентство «не трогало». По этой категории получил втрое больше заказов, чем за «агентский» октябрь. По магазину в целом за тот же рекламный бюджет, тысяч тридцать с небольшим в месяц, продажи выросли примерно втрое. Параллельно я переделывал сайт, так что часть роста наверняка оттуда, не буду всё списывать на одну рекламу. Но и реклама из минуса вышла в плюс, это видно отдельно. В сказки про десять иксов за неделю я не верю, но трёхкратный рост вижу в своей кассе, и мне этого хватает.

Есть пара нюансов, к которым стоит быть готовым. Поддержка отвечает не мгновенно, иногда ответа надо подождать. Но когда отвечают, то по делу, по моей кампании реально разбирали. И ещё: это не «настроил один раз и забыл». Надо регулярно заходить, смотреть, править, у меня выходит часа три-четыре в неделю. Кто хочет отдать и забыть, как с агентством, тому тут будет некомфортно, тут ты сам у руля.

Если у вас та же история, агентство ест бюджет или своя реклама встала, вывод у меня простой: дело почти никогда не в «плохом подрядчике». Дело в том, что рекламу почти все настраивают под объём, а не под вашу прибыль. Если узнали свою историю, напишите в комментариях, интересно, как другие выкручивались. Будут вопросы, задавайте.