Сучасна людина проводить переговори щодня, але далі ми поговоримо саме про ділову сферу. На відміну від побутових бесід, ділові розмови пов'язані з бізнесом та переслідують певні цілі. Це змушує учасників вживати специфічні навички та вміння, поводитись певним чином. Ключовий елемент під час переговорів — спільність інтересів учасників. Але є й інші моменти. Про них читайте далі в огляді та за посиланням: https://online.novaposhta.education/blog/sekreti-efektivnih-dilovih-peregovoriv.
Основні правила переговорів
Встановлені правила проведення переговорів передбачають виконання певних дій та кроків на шляху до мети. Сюди належать форми непрямого, прямого спілкування, переговори різних форматів, листування, правила ведення телефонних бесід.
Які форми є
Ділові переговори бувають:
- Комерційні — проводяться між зовнішнім партнером та організацією. Головна мета взаємодії — отримати фінансову вигоду.
- Звичайні — стосуються взаємин на роботі та внутрішніх проблем співробітників.
- Юридичні — юридично обов'язкові, офіційні.
Вони можуть бути довго- та короткостроковими. Комерційні переговори зазвичай мають саме довгостроковий характер, тривають роками.
Як провести переговори успішно: основні фактори
У кожної ділової зустрічі є мета — досягти певної угоди та отримати прибуток. Якщо досягти мети не виходить, є питання: навіщо взагалі проводити переговори? Ви часто не задоволені результатами? Причина — у тактиці дій, яка потребує коректив.
Оцінку переговорів робіть за такими критеріями:
- Конструктивність. Прибутки — важливі, але враховувати потрібно й інші інтереси. Емоційної залученості краще запобігати. Вимоги, що висуваються, мають бути адекватними та обґрунтованими. Миттєва перемога — не ваша ціль. Ефективніше планомірно йти до мети — так довго, як це потрібно (але, звичайно, в межах розумного).
- Ефективність. Результати зустрічей бувають задовільними, але якщо вони були досягнути пізно чи високою ціною, радість від перемоги виявляється неповною. Коли ефективність недостатня, було порушено правила ведення переговорів.
Як все правильно робити
Стиль поведінки учасників визначає хід процесу та його результати. Тож важливо правильно обрати стратегію поведінки. Тактичні прийоми, що вживаються, передбачають комбінування різних технік. Мова йде про портфельний підхід.
З урахуванням обраної лінії дій можна виділити такі стратегії:
- Інструктивне домінування — інформацію передає одна сторона у вигляді інструкції. Інтереси другої не враховуються.
- Конструктивні переговори — це бесіди, компроміси, коли партнери виконують обмін думками, йдуть на поступки.
- Співробітництво, переконання — техніка, яка передбачає схилення опонента до ухвалення певного рішення із застосуванням логічних доводів, аргументів.
- Відкрита співпраця — сторони згодні максимізувати вигоди, готові до діалогу.
- Ухилення — одна сторона уникає спілкування.
- Дискусія — переговори нагадуватимуть словесне змагання. Кожна сторона аргументує власні доводи.
Іноді учасники переговорів обирають тактику мінімізації. У такому випадку вони йдуть на поступки, зазнаючи збитків. Для цього зазвичай є фінансові чи стратегічні причини. Сьогодні популярна гарвардська тактика, яка націлена на побудову добрих стосунків між учасниками, можливо, шляхом швидких результатів. Позитивний характер бесіди сприяє досягненню стратегічних компромісів.
Як правильно діяти? Одразу сказати, що один метод працює краще за інші, не можна. Переговори — живий, динамічний процес, його хід та результати залежить від багатьох чинників. Щоб результат був позитивним, дотримуйтесь таких порад:
- Під час планування стратегії переговорів не буде зайвим додатковий план B, а може, навіть С та D. Ефективні перемовники мають вміти спілкуватись, висловлювати думки, слухати — це допомагає досягати консенсусу.
- Не ігноруйте необхідність підготовки до зустрічі.
- На початку оголосіть свої умови співпраці, вислухайте іншу сторону. Коли це буде зроблено, можна буде переходити до стадії обговорення. Якщо зустріч пройде конструктивно, укладете контракт.
