В любой успешной и не очень успешной компании, которая существует минимум пару лет, всегда есть разные типы сотрудников. Как минимум их 2: новички и более опытные специалисты. С новичками все понятно - им только предстоит набить свои шишки и преподнести компании свой первый миллион идей. Опытные сотрудники хоть и работают слаженно, четко, ожидаемо и предсказуемо, с ними тоже есть проблемы. И, увы, их не мало. Такие продавцы (если мы говорим про сотрудников главного отдела - отдела продаж) уже все видели, все знают, все пробовали. Они бывали на +100500 тренингах, перечитали библиотеки книг о продажах. Ко всему новому они относятся с большим скепсисом. Это вносит свои коррективы во взаимодействие с ними. Если, к примеру, руководитель компании принимает здравое решение и внедряет корпоративные стандарты переговоров, то именно бывалые специалисты принимают это нововведение с боем. Это частая ситуация, хотя возможны и исключения. Однако в подавляющем большинстве случаев они недовольны тем, что теперь придется учиться работать по-новому, использовать речевые скрипты для продаж.

У опытных сотрудников есть своя картина идеальных продаж

сделка продажи

Когда человек долгое время работает в одной сфере на одной и той же должности, у него годами скалывается свое видение об этой работе и появляются свои методики. Из чего может складываться картина идеальной продажи для такого "бывалого"?

  • В первую очередь, провести переговоры удачно нельзя без особого настроя. Для кого-то рядом должна быть заветная ручка (карандаш, что угодно), кто-то пьет традиционную чашку кофе. В общем, у сотрудников есть заблуждение, что если звезды не сойдутся в парад планет, никакой удачной продажи не будет. Святая наивность. Как просто перекладывать собственные профессиональные промахи, ошибки на волю случая, правда?
  • Некоторые сотрудники уверены, что успешная сделка невозможна, если на клиента не давить или давить недостаточно сильно. Может, это и срабатывает иногда. Таким горе-сотрудникам и в голову не может прийти, что, во-первых, насильно мил не будешь. Во-вторых, переговоры - это не бои без правил и моральное превосходство решает далеко не все. Увы, богатый опыт не всегда учит их быть мудрее и ювелирно заключать сделки.
  • Еще одна распространенная ошибка - стремление "переговорить" оппонента. Переговорщики тут забывают об одной важной вещи: болтун - находка для шпиона.

Как мотивировать опытных продавцов пользоваться скриптами?

Если у руководителя компании не получается переубедить сотрудников самостоятельно, лучше отправить их в школу переговоров. Это обязательно, если вы хотите получать от их работы еще больший результат в виде высоких продаж. К примеру, информацию о нужном формате обучения можно найти здесь - http://selclones.com/. Рост лучших сотрудников компании - это активный шаг в развитии бизнеса в целом. Опытные коучеры, наставники и тренеры сделают всю "черную" работу за руководителя компании. По окончании обучения вы получите продажников, которые улучшили свои индивидуальные результаты продаж от 30 до 90%.