Уявіть ситуацію: ваш сейлз закрив угоду на $10 000, але витратив на неї місяць, кілька безсонних ночей і бюджет, який перевищив очікувану маржу. Чи була ця угода вигідною для вашого бізнесу і чи зможете ви за такою схемою масштабувати результат? Спойлер — малоймовірно. Чому? Тому що без правильно визначених KPI, вони не розумітимуть своїх цілей і не досягатимуть очікуваних від них результатів.

Тож, що таке KPI у b2b-продажах, які метрики потрібно відстежувати, щоб не лише контролювати, хто зі сейлзів реально працює і закриває угоди, а хто лише “розмовляє телефоном”? Розповідаю далі.

KPI — що це таке простими словами

Якщо коротко, то KPI — це ключ до керованого успіху або система координат для вашого відділу продажів. Іншими словами, КРІ — це фінансові та нематеріальні показники ефективності, які дозволяють об’єктивно оцінити, чи рухається команда до досягнення стратегічних та тактичних цілей вашого бізнесу.

Для чого потрібні метрики та KPI у b2b продажах

У B2B-продажах цикл угоди довший, більше точок дотику, залучено кілька осіб зі сторони клієнта. Тому просто “продали/не продали” — не працює. Потрібні конкретні КРІ метрики, які допомагають:

  • контролювати кожен етап воронки продажу;
  • відстежувати показники конверсії;
  • зрозуміти, хто з команди “тягне”, а хто гальмує;
  • прогнозувати дохід та масштабувати ефективні підходи;
  • вчасно виявляти слабкі місця та реагувати до того, як ви втратите прибуток.

І найголовніше, показники КРІ — це основа системного підходу, без якої неможлива правильна побудова відділу продажів під ключ.

Основні метрики KPI у b2b-продажах

Щоб команда сейлзів реально росла, а не просто “тримала план”, потрібні чіткі орієнтири — метрики КРІ. Але це не просто цифри, а кількісні та якісні індикатори, які показують, чи рухається ваш відділ у правильному напрямку.

Кількісні KPI

Це “цифри”, які дозволяють зрозуміти, чи справді працює ваш менеджер. До переліку кількісних КРІ віднесемо:

  • кількість дзвінків, зустрічей, демо — контролює активність сейлза;
  • конверсія з ліда у клієнта — показує, наскільки добре менеджер веде клієнта воронкою продажів;
  • середній чек — ключовий для зростання виручки без додаткових витрат;
  • цикл угоди — час від першого контакту до закриття.

Ці KPI дозволяють побудувати воронку продажів, яка реально працює.

Якісні KPI

Цифри це головне, але не все можна ними виміряти, і обов'язково потрібно комбінувати кількісні КРІ з показниками, які фіксують якість, зокрема:

  • правильність ведення CRM — наскільки менеджер фіксує дані, не “забуває” про клієнтів;
  • виконання скриптів — наскільки менеджер дотримується стандартів спілкування;
  • задоволеність клієнтів — NPS тобто індекс підтримки споживача або відгуки, які показують його лояльність.

Як впровадити KPI в b2b-команді

Однак КРІ показники — це не просто цифра в таблиці. Це стратегічний орієнтир, який допомагає команді розуміти, куди вона йде, навіщо і як саме. Але щоб KPI працювали, потрібно не просто задати їх “згори”, а правильно їх визначити та інтегрувати у ваш відділ, з урахуванням цілей бізнесу, реального стану процесів і рівня розвитку команди. Як? Можете скористатися покроковою інструкцією, яку ми з командою Raketa Prodazh використовуємо для побудови дійсно працюючих відділів продажів:

  • Визначте стратегічні цілі компанії, які будуть вашим компасом та задаватимуть напрям.
  • Розділіть цілі на командні завдання і конкретні індивідуальні задачі для кожного сейлза.
  • Визначте 5 ключових метрик, які дозволять вам вимірювати прогрес у досягненні цілей, а не просто показники, які “можна виміряти”;
  • Познайомте команду з новою системою, адже сейлзи повинні не просто “бачити” свої КРІ показники, а розуміти, чому саме ці метрики обрані, як вони вимірюються;
  • Переглядайте KPI та звітність, адже ці показники мають змінюватися разом із компанією: масштабуєтесь — масштабуйте і цілі.

Типові помилки при роботі з KPI

  • Встановлювати цілі, не узгодивши їх з менеджерами — команда не розуміє, навіщо це потрібно.
  • Не контролювати динаміку — перевірили раз на квартал і забули.
  • Прив’язувати бонуси лише до одного показника — наприклад, до обсягу продажів, ігноруючи середній чек або клієнтський досвід.
  • Не адаптувати KPI під реалії ринку — показники повинні змінюватися разом з вашою нішею.

Висновок

KPI — це не “страшне слово з корпоративних презентацій”. КРІ в продажах — це реальний інструмент, який допоможе вам побачити сильні та слабкі сторони вашого відділу, масштабувати результат і не втрачати гроші на “невловимих” помилках. Але ваша мета — не просто прописати метрики, а створити систему, яка дозволяє кожному менеджеру бачити свій прогрес, працювати на результат і рости разом із компанією.

Якщо ви хочете побудувати відділ продажів, який реально працює і приносить прибуток, звертайтеся до Raketa Prodazh. Наш козир — це побудова та систематизація відділу продажів, і тому ми точно знаємо, як зробити це правильно, щоб ви отримували стабільний прибуток.