Приходите на занятия в Школу переговоров IMPACT, если:
• Вы стремитесь повысить результативность переговоров — всегда и везде;
• Вы постоянно находитесь в условиях жесткой конкуренции, и вам необходимо отстаивать собственные интересы;
• Вы не умеете противостоять давлению в сложных переговорных ситуациях и часто выходите из переговоров с проигрышем.
Здесь вы получите инструменты для управления процессом переговоров, почувствуете уверенность в собственных силах и навыках, научитесь добиваться контролируемых результатов в любой ситуации.
Что вас ждет?
7 ключевых тем - 7 практических заданий:
- качественные раздаточные материалы;
- разбор реальных переговорных кейсов;
- интенсивная практика переговорных поединков;
- обсуждения в закрытой группе;
- обратная связь от тренера каждому участнику;
- по результатам обучения на всех модулях Школы и успешного выполнения итогового задания - сертификат.
Что в программе?
1. Понимаем суть:
Осваиваем ключевые понятия в переговорах.
Изучаем четыре стратегии развития отношений (переговоры в стиле «дзен», партнёрские переговоры, жёсткие переговоры, война).
Определяем принципиальную разницу между партнерскими и жесткими переговорами;
Анализируем собственный переговорный стиль (азартный игрок, наблюдатель, советчик,…) гарантированно получаем инсайты;
Работаем с учебными видеофрагментами;
Решаем кейс Модуль
2. Думаем над стратегией:
Прорабатываем эффективную установку на работу с оппонентом.
Определяем, в чем проявляется сила позиции переговорщика. Ищем наилучшую альтернативу предстоящему соглашению (технология «BATNA»)
Учимся осознанно ставить цели в переговорах (оцениваем минимальный, ожидаемый, максимальный результат). Выясняем, при чем здесь техника якорения?
Анализируем собственные переговорные ресурсы и ресурсы оппонента (технология «Магнитное поле»). - Работаем с учебными видеофрагментами
Решаем кейс Модуль
3. Изучаем оппонента:
Составляем «портрет» оппонента (образ жизни, привычки, особенности заключения сделок, …) Проясняем цели оппонента. Рассчитываем зону потенциального соглашения - Ищем рычаги возможного воздействия на оппонента (технология «Формула нужды»)
Выбираем стратегию переговоров. Учитываем риски. Готовим план «Б»
Выясняем, какими бывают трех -, четырех -, пятиходовки в переговорах
Работаем с учебными видеофрагментами
Решаем кейс Бонус: чек-лист по подготовке к переговорам Модуль
4. Создаем атмосферу доверия и интереса:
Отрабатываем технику постановки вопросов для получения информации
Отрабатываем приемы психологической подстройки («Присоединение», «Активное слушание», «Комплимент», «Язык пользы», «Цифры-факты» «Опора на ключевые слова собеседника», «Опора на личностные потребности собеседника», и др.)
Учимся определять психотип оппонента
Учимся не наступать на типичные «грабли» в процессе психологической подстройки (утрата инициативы, зависшая пауза, негативное информирование и др.). Осваиваем «Эффект Зейгарник»
Прорабатываем техники эффективного отказа
Работаем с учебными видеофрагментами
Решаем кейс Модуль
5. Работаем с аргументацией
Понимаем принципы выстраивания аргументации в переговорах
Осваиваем формулу эффективной аргументации (техника FAB)
Прорабатываем приемы сильной аргументации («Правило трех», «Плюс-минус-плюс», «Сама Английская королева»,…)
Решаем, что делать в ситуации, когда ваши аргументы не работают
Работаем с учебными видеофрагментами
Решаем кейс Модуль
6. Работаем с манипуляциями
Действуем и противодействуем
Принимаем идею о том, что позиционная борьба в переговорах – поле для тактических маневров
Осваиваем понятие сценария переговоров. Прорабатываем точки слома сценария
Учимся нападать: обструкция, наступление, манипуляции (приемы «быстро- быстро», «кранч», «пауза», давление статусом, «дохлая собака на столе»,…)
Учимся защищаться: самоорганизация в ситуации давления (уход, тайм-аут, перехват инициативы,…)
Вместе прописываем и забираем себе на стену матрицу тактических приемов воздействия на оппонентов с различными психотипами
Работаем с учебными видеофрагментами
Проводим спарринг-диспут Модуль
7. Работаем с сопротивлением
Прорабатываем ошибки переговорщика при работе с сомнениями, возражениями, критикой оппонента (замешательство, оправдание, контратака, игнорирование)
Осваиваем приемы психологической нейтрализации негативной позиции клиента («Условное согласие», «Сократовский метод», «Манипулятивный щипок»)
Прорабатываем 34 способа ведения ценовых переговоров
Выясняем, как не «пережать» оппонента?
Работаем с учебными видеофрагментами
Проводим спарринг-диспут Модуль
8. Проходим сертификацию и…
Прорабатываем итоговый переговорный кейс «Дом на улице Вязов».
Определяем победителя в номинации «Лучший переговорщик Школы переговоров IMPACT»
Бонус: чек-лист для анализа проведенных переговоров …празднуем выпуск! В результате Вы:
Выработаете эффективную модель ведения переговоров
Получите проработку ряда ошибок, мешающих эффективности сделки
Научитесь видеть стратегии, реализуемые оппонентом в переговорах
Сможете использовать разные инструменты для достижения договоренностей
Освоите ряд эффективных подходов к аргументации своего предложения
Будете легко отслеживать динамику переговорного процесса и управлять ею
Сможете отстаивать свои интересы перед оппонентом и не «сдавать» сделку
Узнаете секреты и практические примеры, способствующие формированию целостной системы видения переговорного процесса
Научитесь профессионально влиять на процесс и результат переговоров
Где: г.Запорожье, пр.Соборный, 151 (ТИЦ) Когда: каждые вторник и пятницу (начиная с 20 ноября)
Во сколько: с 18:30 до 21:00 (1 кофе-пауза) Подробная информация и регистрация – по ссылке: https://www.impact-training.info/